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汽后内卷加剧，修理厂终将在“卖给客户更多、卖给更多客户、还是卖给更优质的客户”三个模式之间做出选择但作为线下为主体的门店，得想清楚什么才是最适合自己的作者丨流意投稿请加微信：18001896570转载请注明来源：AC汽车（ID：acqiche）
继南昌某易同城停摆后，青岛又有一家连锁陷入经营困局，创始人被“限高”，多家门店注销有意思的是，某易同城和青岛无限**连锁除了当下困境相似，经营模式和理念也雷同——都是希望以车主为核心，构建用户生态圈，从基础的洗车维保修等服务，延伸到车主吃、喝、玩、乐、购等生活服务。
这类企业追求“大而全”，希望卖给车主更多的产品和服务换个高大上的说法，就是大家熟悉的“人、车、生活”，而提出此概念的连锁还有很多家如今，汽车后却呈现出完全相反的“画风”——“小而专”正在成为主流，“大而全”的门店则遇到更大压力。
似乎，总想卖给车主更多的模式走不通了。
“大而全”更受资本欢迎据悉，南昌某易同城在拿到天使轮融资时，给出的规划是打造 6个中心店、50个社区店、500个洗车店其中，中心店面积超5000平方米，涵盖养车、影视、台球棋牌、酒吧等各类服务；社区店面积超500平方米，计划通过洗车引流，将社区零售消费植入门店，打造用户洗车顺带购买日用生鲜等消费场景。
广告胆小者勿入！五四三二一...恐怖的躲猫猫游戏现在开始！×图片摘自某易同城官网当然，线下实体店是流量入口，把车主汇聚到线上平台，再套上“新零售、同城O2O、共享经济”等当时的热门概念，想象空间更大青岛的无限**连锁旗下拥有7家直营店，线上打造了共享平台，企业简介中提到将线下养车场景与线上生活场景打通，做人、车、生活的一站式平台。
2016年前后，也有全国性大连锁提出为车主打造多场景、全生命周期的概念，联合跨界品牌、异业联盟等方式，为车主提供出行、生活及便民服务等有些连锁企业，为了尽可能覆盖更多的用户需求，还会对应地推出不同的门店模型。
也有一些洗美连锁企业，想以洗美为入口，从车服务到社区服务延展，既满足车主养车需求，车主也可以在平台购买油米面等副食品，门店直接放进后备箱，省去搬运过程这批连锁的终极目标，是做成流量聚合分发平台，如新车广告发布、车险服务及二手车置换等平台。
站在资本角度，能提供 “大而全”服务的平台，显然故事会更加性感。但是从结果来看，跑通模式的企业寥寥无几。
大而全也“大而不强”经济学上有个重要的概念叫“心理账户”，和定位理论一样，都是影响用户消费决策的关键因素举个例子，有人花费百万购买豪车，为何却在100块的洗车服务上斤斤计较？其实这就是“心理账户”在发挥作用，车主为每一件产品和每一项服务都设置了心理账户，花费百万买豪车，这是豪车的品牌价值决定的；洗车是否值100元，这是由门店的环境、位置、服务水平等决定。
车主一旦设置了“路边店洗车只值50元”的心理账户，门店就很难改变他的认知更为关键的是，汽车后市场的大多数消费对于车主而言是“痛苦”的追求“大而全”的门店，从洗车、美容到保养、维修再延伸到其他生活类消费，“先钓鱼再上钩”的做法，让车主一步一步地感受痛苦，消费体验感很难有保障。
此外，消费者的认知是有限的，心理账户的迁移成本高，甚至有些专营洗美的门店转型维保服务都不顺畅，更何况从养车场景转换到生活服务场景每一家汽后企业的资源是有限的“大而全”的企业总想卖给客户更多的产品和服务，这意味着业务类型或定位的人群不聚焦，不聚焦就难以规模化复制，也容易陷入大而不强的泥潭。
反过来说，但凡想要实现规模化复制的企业，应该考虑的是如何将标准化产品和服务卖给更多客户就当下的市场语境来看，还有一类门店更值得关注，他们定位“专精特深”，抓住细分品类的优势，抢占核心消费者的心理账户，即便消费仍是痛苦的，但是痛苦一次就好。
而这类门店考虑的，则是如何卖给更好、更精准的客户。
广告从秘书起步，十年内无人超越，以一己之力力挽狂澜成就一段传奇×卖给更优质的客户才是“优选”承接上文，我们可以将当下汽服门店的类型归为三类：第一， 卖给客户更多——在经营范围上不断做加法，从洗车、维保、钣喷、保险等养车服务，到吃喝玩乐购等生活服务，缺点是不聚焦，车主认知不清晰。
第二，卖给更多的客户——提供标准化产品和服务，利于实现规模经济，如聚焦养车业务的“猫虎狗”，聚焦轮胎业务的驰加这也是目前汽车后市场竞争最为激烈的领域，因产品和服务同质化严重，很多门店发现同样的产品和服务卖不动了，其实不是产品不行，而是市场卷到了新高度。
比如同样的产品，“猫虎狗”凭借规模效应可以做到更低价格；同样价格的产品，“猫虎狗”还可以提供更多的服务承诺第三， 卖给更优质的客户——提供专项服务，精准覆盖，只为最核心的用户解决养车用车难题这批门店借助抖音等线上平台，放大了自己的特色及优势，与前两类门店形成差异化竞争，也诞生了很多汽后“网红店”。
其实，所有门店在开店之初，都会面临上述三类模型的选择，这是门店定位的问题不过，三种模型也并非替代关系，如选择规模的连锁企业，在进入增长瓶颈期时，也会面临寻找新的增长点的问题朱四明博士曾分享到，企业（实体）
在开拓第二曲线时，会面临“规模”和“范围”的选择所谓规模，是针对更多客户卖类似的东西；所谓范围，是针对同样的客户卖更多东西以优衣库和无印良品为例，前者只做基础款服饰，走规模；后者走范围经济，增加餐饮酒店等场景，从结果看，优衣库实现了反超。
从结果来看，线上为主的企业更适合范围经济，而线下为主体的企业似乎更适合规模经济“猫虎狗”在实现规模化扩张后，也针对细分市场推出专项店模型，筛选出更优质的用户某种程度上看，三种模式是可以相互演化的但是对于独立汽服店来说，筛选出更优质客户，通过更好的服务黏住他们，才是破除内卷的正确方式。
